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以小博大特星鞋业发力难成

2018-11-05 09:49:44

以小博大 特星鞋业发力难成

至少从目前的情况来看,要分辨双星名人与特星之间谁在撒谎,是件不太容易的事。

因双星名人收编原代理商西南双星、济南双星控制权而引发的内部纷争终以西南、济南双星自立门户推出特星品牌而陷入无法挽回的境地。在此之后,双方都极力强调自己已完全掌控了原西南、济南双星旗下大多数连锁店的控制权。一时间,真假难分。

真假谜团

作为抗击双星名人的主要武器,特星品牌已于日前陆续开始了对西南、济南双星所掌控门店的“换标”活动,即把“双星连锁”改成“特星连锁”,将以前的“W”标志改成“T-STAR”。

而在换标过程中,双方也展开了一场真刀实枪的市场竞争,但值得玩味的是,作为双方眼下竞争中的重要一个环节——对连锁店的争夺,目前看来,却陷入了一场没完没了的争吵之中。

双星名人新搭建的西南物流平台已控制了原西南、济南双星旗下80%的连锁店渠道。然而,近来自特星的声音却声称毫无此事,其表示,原济南双星原有的450家加盟店已有400家“换标”成为特星的连锁店,而西南双星原来有2000家店,要求退出的则不超过200家,目前特星的经销络“非常稳定”。

就此,再连线双星集团求证,该集团相关负责人以事情已过去很久,具体情况不知情予以答复。

但于日前走访以往西南双星控制区域——重庆时发现,尽管特星方面声称其仍掌控当地多数连锁店资源,然而,双星名人在当地的“势力”却异常强大,在重庆璧山举办的西部地区重要的商务活动之一——西部鞋业国际博览会上,活跃其间的是双星名人,丝毫见不到特星的身影,当地双星名人的相关人员走访几家处于较好地段的双星专卖店时表示,双星名人已在重庆地区占据主动。

而在这几条商业街上并未见到特星专卖店。

5年销售过百亿可能吗?

特星成立之初,原西南双星的刘树利曾放出豪言,称要在5年内实现销售过百亿、做中国体育休闲。然而,这从目前的现实看,更像个不可能完成的任务。据统计,目前,国际巨头耐克公司在中国市场的年销售额也只有约50亿元,李宁则在30亿元左右,因此,要在5年内通过一个不为人知的新品牌超过这两家品牌看起来并不现实。

事实上,面对双星的竞争就已让特星难以应付了。

为进一步打压特星,进一步接收原西南双星所控制的连锁店,双星在近段时间内陆续推出了一系列面对代理商的优惠措施,如每年每店5000元的广告宣传费全免;原来进货额的2%用于交纳品牌使用费不再收取;滞销品不再搞强行搭配等,都在一定程度加大了特星的运营压力。

更为关键的是,双星已决心要将特星“打垮”,双星规定,今后只要是销售过的双星产品的专卖店将不能销售特星品牌的产品。

这被认为是能决定终输赢的关键一步,分析人士指出,由于原西南双星掌控的代理商过往都只是销售双星产品,对双星品牌的影响力有一定的认同,因此,在知名的双星品牌与新品牌特星之间做一个排他选择,将会导致原本犹豫、摇摆不定的代理商终向双星名人靠近。

尽管从产品销售的利润分析来看,代理商销售新品牌特星的产品或许要比销售双星产品的利润要高(得益于特星的让利,一些代理商算出销售特星会有40%的利润空间,而双星前些年的利润空间在27%左右),但由于品牌影响力没有保证,这也被认为风险巨大。

特星还有很长的路要走

对特星品牌影响力缺乏信心的表现实际上在特星内部也能见到。

当双星名人频频发动攻势之际,济南双星石家庄分公司总经理都成涛曾对外表示,该公司除了经营特星品牌外,还在与其他几家品牌鞋服厂家商谈,并表示不排除特星连锁店兼容其他品牌的可能性。

这被认为特星方面对眼下企业实力及特星品牌影响力的信心不足。因此,特星需要更有竞争力的品牌来拓展市场,并以此来“拴住”代理商。

对此,有专家表示,对于单品牌的渠道商而言,品牌是处于强势地位的,比如双星,其拥有更大的操作空间及主动权,“西南双星”和“济南双星”成立的特星,要与“双星”抗衡还有很长的路要走。

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